Na chwilę pozwólmy sobie na obcowanie z natłokiem haseł reklamowych i świadomie przyjmijmy treści typu:
– „Doradcy Finansowi – przyjdź na darmową konsultację.”
– „Darmowe doradztwo finansowe – 21 banków w jendym miejscu.”
– „Najkorzystniejsze rozwiązania finansowe w jednym miejscu – za darmo”
– „W trosce o Twoje Finanse – darmowy doradca finansowy”
Za środki wiodących firm pośrednictwa finansowego w opinii społecznej ubijane są powyższe slogany… Gdyby przyjąć każde słowo za prawdziwe nie sposób nie zgodzić się, że: Niesamowity jest altruizm tych podmiotów i chęć niesienia pomocy w sprawach finansowych Klientów. Właściwie każdy, kto jeszcze nie skorzystał powinien skonsultować się z darmowym specjalistą od finansów. Wygląda na to, że istnieje na rynku branża, która za darmo pomaga bogacić się Klientom… zamiast bogacić się samemu z wykorzystaniem wiedzy, którą posiada. Niesamowite, że istnieją ludzie, którzy nie kroczą jeszcze po ścieżce do wielomilionowych dochodów…
A może branża ta bogaci się na przekazywaniu wiedzy, która wzbogacić się nie pozwala kupującemu te usługi, tylko sprzedającemu je?
Napisać można wszystko. Prawie wszystko, a przynajmniej tyle, ile prawem nie jest zabronione. A w tym wypadku regulacji brak. Czy nie jest zastanawiający zapał tych darmowych konsultantów? Chęć dojazdu na spotkanie, darmowa analiza potrzeb itd?
Firmy reklamujące się w powyższy sposób, to nie są fundacje, organizacje pożytku publicznego, ani organizacje charytatywne. To komercyjne podmioty, które w jakiś sposób zarabiają… Otrzymują wynagrodzenie za pozyskanie Klienta dla danej instytucji finansowej na zlecenie i za pieniądze tej instytucji finansowej!
Naturalnie nie ma niczego złego z pośrednictwie – pośrednik w obrocie nieruchomościami zarabia i jest opłacany przez sprzedającego (za znalezienie kupca) lub kupującego (za znalezienie odpowiedniego oferenta), pośrednik w wymianie walut (kantor) zarabia na aranżowaniu transakcji wymiany walut, nawet dom maklerski zarabia (nie ważne: czy jest hossa, czy bessa) na prowizjach od transakcji. Przykładów nie brakuje.
Ale…
Normalne jest to, że pośrednik nieruchomości działający na zlecenie sprzedającego dba o interes sprzedającego – bo jest przez niego opłacany. Jeśli więc bank X płaci Twojemu doradcy, to nie pracuje on dla Ciebie, tylko – może zabrzmi to mocno – na Tobie. Jeśli Dom Maklerski utrzymuje się z prowizji od Twoich transakcji to ma on doraźny interes w tym aby:
1) Twoich transakcji było możliwie dużo
2) Wartość Twoich transakcji była możliwie wysoka
3) Najlepiej 1 i 2 jednocześnie.
Darmowe doradztwo finansowe, czyli co?
Zatrudniam specjalistę, którego wiedzę cenię, albo przynajmniej na podstawie jego sugestii zawieram umowy finansowe, ale mu nie płacę, bo płaci mu firma/bank X, do którego mnie skieruje. Taki doradca mówi mi, że wybierze najtaniej i najlepiej, gdyby zrobił inaczej nie miałby Klientów (rynek szybko by go zweryfikował)…
Otóż nie.
Relacja taka skazuje na porażkę lub przynajmniej wzmożone koszty Klienta. Dlaczego? Nawet najsilniejsze aspekty etyczne niewiele znaczą, gdy ramy systemowe dopuszczają do pewnych zachowań.
Najprościej wyjaśnia to przykład:
Wyobraź sobie, że udajesz się po poradę do doradcy podatkowego, któremu nic nie płacisz. Płaci mu Urząd Skarbowy… Procent od podatku, który Ty zapłacisz.
Twój cel: zapłacić jak najniższy podatek – to logiczne.
Jaki jest cel Twojego darmowego doradcy? – Możliwie wysoki procent od Twojego podatku.
Czyli im wyższy podatek zapłacisz, tym więcej zarobi Twój darmowy doradca. A teraz dodajmy do tego grę w stylu: możesz wybrać 100 zł lub 1 zł, co wybierasz? Taki właśnie wybór ma doradca opłacany przez wszystkich, tylko nie przez Ciebie.
Czy chciałbyś takiej pomocy?
…
Należy jasno rozdzielić pośrednictwo finansowe i doradztwo finansowe. To pierwsze jest darmowe, to drugie, to zakup usługi chroniącej interes konsumenta/zleceniodawcy. Jeśli doradca nie ma interesu ekonomicznego, w ochronie Twojego interesu, to choćby był Aniołem w ludzkiej skórze, najprawdopodobniej Ci nie pomoże. Przynajmniej w długim ujęciu czasu.
Doradztwo nie jest usługą dla każdego. Nigdy nie będzie. Nie dla każdego jest to opłacalne i być nie musi.
„Mały kapitał = małe zmartwienia, duży kapitał = większe zmartwienia”.
Kiedy korzystać z doradcy?
To kwestia efektywności. Załóżmy, że jesteś dobrym grafikiem lub lekarzem. Każda godzina Twojej pracy przynosi Ci X PLN dochodu. Poza godzinami pracy śpisz, spędzasz czas z rodziną, realizujesz swoje hobby, itp. – istnieje więc nienaruszalna część doby, której dodatkowo nie poświęcasz na zarabianie/ aktywność zawodową. W takim układzie możesz zrezygnować z części czasu poświęconego na swoją pracę lub życie prywatne i zdobywać wiedzę niezbędną do efektywnego zarządzania finansami, by w rezultacie efektywnie dysponować zgromadzonymi zasobami.
Łatwo ocenić efektywność: jeśli rezygnacja z czasu pracy i zarobkowania na rzecz zarządzania Twoim majątkiem przynosi Ci większe korzyści niż Twoja zawodowa roboczogodzina, to nie potrzebujesz żadnego doradcy! Zajmij się wówczas kształceniem w obszarze zarządzania majątkiem i efektywnym zarządzaniem majątkiem, gdyż tracisz czas pracując (większe korzyści możesz uzyskać zarządzając własnymi zasobami, niż je zwiększając dotychczasowymi metodami – czyli pracą).
Jeśli jednak Twój fach przynosi Ci w ciągu godziny więcej, niż wynosi stawka godzinowa Twojego doradcy finansowego (którego Ty opłacasz, bo tylko wtedy działa w Twoim interesie) to uzasadnione wydaje się zlecenie mu określonych działań. Kluczowe założenie: Człowiek, któremu zlecasz realizację Twojego interesu w zarządzaniu aktywami musi być zdolny do osiągania efektów lepszych niż Ty samodzielnie.
Np. monitoring notowań Twoich aktywów finansowych, podział/alokacja aktywów finansowych w czasie, ograniczenie ryzyka związanego z utrzymaniem twojego majątku, ograniczenie Twojego zaangażowania do np. cyklicznych rocznych spotkań na analizę i decyzje strategiczne dla Twojego majątku, itp.
Zawsze pod jednym warunkiem: Ponadprzeciętny dochód dla Ciebie = ponadprzeciętny dochód wykonawcy/doradcy.
Wówczas interes ekonomiczny stron transakcji jest spójny. Doradca zarabia minimum w przypadku mało efektywnej pracy (gaża podstawowa), ale dobry i efektywny doradca ma szansę na wyższy zarobek (success fee), gdy np. ponadprzeciętnie pomnoży Twój majątek lub ograniczy koszty w zadanym okresie czasu. Wówczas interes doradcy jest wprost powiązany z interesem jego Klienta, a praca nie kończy się, a realnie zaczyna, w dniu pozyskania Klienta przez doradcę/ zawiązania współpracy przez Klienta z doradcą.
Takim właśnie regułom hołdujemy w FPP Group – jeśli pracujemy dla Ciebie to:
- Płacisz nam % za wyniki powyżej stopy rynkowo gwarantowanej (np. oprocentowania lokat 12M, WIBOR 12M, itp.)
- Jeśli pośredniczymy w transakcji to tylko wtedy, gdy może to ograniczyć Twoje koszty (jesteśmy opłacani przez Ciebie, więc robimy wszystko by „wycisnąć” z rynku maksimum)
- Jeśli oszczędzamy dla Ciebie pieniądze, to płacisz nam % od oszczędzonej kwoty. Nasz interes zaczyna się i kończy na maksymalnej możliwej do oszczędzenia dla Ciebie kwoty.
- Kredytowanie – jeśli chcesz pozyskać finansowanie, to w kosztach warunkujących wynagrodzenie Twojego pośrednika jest także marża instytucji finansowej. Pośrednik obniżając marżę instytucji, obniża własną prowizję- trudno o powód dla którego miałby to robić. Doradca obniżając koszty banku podnosi własne wynagrodzenie (% od oszczędności wypracowanych dla Ciebie), trudno o takiego, który nie chciałby, aby kwota Twoich oszczędności była możliwie najwyższa.
- Dla nas liczy się to, co możemy zrobić dla Ciebie tak, aby Twoje korzyści po uszczupleniu o nasze koszty, nadal były wyższe, niż w przypadku Twoich samodzielnych działań.
- Zasady są proste: zarabiamy razem, tracimy razem. Wówczas zarówno zleceniodawca jak i doradzający realizują spójny interes.
Zapraszam do kontaktu,
Piotr Krzak, Prezes Zarządu FPP Group
[sgmb id=”1″]